C-Stores in Deutschland: Mini-Fläche – maxi Ertrag?

Convenience ist nach wie vor ein Trend und wird es – wie viele Prognosen wiederholt bestätigen – auch in den kommenden Jahren bleiben. Die Schnelllebigkeit unseres Alltags scheint dabei der mächtigste Treiber für etwas zu sein, für das es eigentlich ursprünglich gar keinen Bedarf gibt. Denn Convenience-Kunden wollen zuallererst nicht Geld für ein bestimmtes Produkt ausgeben, sondern sparen – und zwar Zeit.

Convenience-Stores definiert man als Nahversorgungsläden mit begrenzter Verkaufsfläche, die Waren des täglichen Bedarfs bereitstellen, wie zum Beispiel Kraftstoffe, Zigaretten, Presse, Backwaren, gekühlte Getränke sowie entsprechende Dienstleistungen (Lotto, Toto, Reinigung, Foto-, Postservice, Fotokopierer, Internetanschluss, Geldautomaten und Gastronomieangebote). Convenience-Stores haben zumeist etwas höhere Preise, jedoch lange Öffnungszeiten, manche sogar 24 Stunden.

Convenience goes B2B

Dass der Trend bereits im B2B-Bereich angekommen ist, bestätigt auch der Launch der Fachmesse C-Shop Cologne, die Anfang  November 2012 zum ersten Mal auf dem Messegelände in Köln stattfand. David Klöckner, Key Account Director, Nestlé Deutschland AG, sieht in der C-Shop Cologne "das Potenzial, Drehscheibe für innovative Konzepte in der Convenience-Branche zu werden."

Schwächelndes Impulsgeschäft in Deutschland

Allerdings: Convenience-Stores zu betreiben ist im D-A-CH Markt beileibe keine leichtes Unterfangen. Das rückläufige Impulsgeschäft in Deutschland beschäftigt derzeit die gesamte Lebensmittelbranche. Der negative Trend in diesem Absatzkanal hat viele Ursachen. Kontinuierlich schließen kleine Geschäfte mit einer Fläche unter 400 Quadratmetern. Die Konkurrenz ist groß und wird durch lange Öffnungszeiten im Lebensmitteleinzelhandel und durch zunehmende Convenience-Angebote, etwa die neuen Backstationen im Discount, gefördert. Dazu kommen stetig steigende Rohstoffpreise und die neuen Citymarktkonzepte der großen Lebensmittelhändler: Rewe to go, AH to go, Emmas Enkel und andere machen die Convenience-Branche zu einem hart umkämpften Segment. Selbst der Kaugummi, traditionell Absatzgarant im Impulskanal und innerhalb der Zuckerware das stärkste Segment, verzeichnete im vergangenen Jahr rückläufige Absatzzahlen.

Wrigley startet Impulskanal-Offensive

Für Wrigley hat der Impulsbereich große Bedeutung: Mehr als 20 Prozent (wertmäßig) seines Kaugummigeschäftes macht das Unternehmen in diesem Kanal. Aus diesem Grund investieren die Unterhachinger hier massiv. "Das Impulsgeschäft in Deutschland hat zu kämpfen", sagt Andreas Gabel, Sales Director bei Wrigley. "Deshalb setzen wir ein deutliches Zeichen und engagieren uns mit voller Kraft und zusätzlichem Personal für diesen Kanal." Mit dreißig zusätzlichen Mitarbeitern belebt Wrigley deshalb den seit längerer Zeit rückläufigen Impulskanal. Mit einem speziell geschulten Außendienstteam, das besonderes Know-how für das Impulsgeschäft mitbringt, soll die Distribution sowie Präsentation von Wrigleys Top-Produkten optimiert werden.

Seit April 2012 baut Wrigley einen speziellen Außendienst für den Impulsbereich auf, der unter anderem Tankstellen, Kioske und Bäckereien betreut. Die zusätzlichen Mitarbeiter stärken den Impulsbereich, indem sie beispielsweise die Shop-Besitzer individuell beraten. Denn wer sein Sortiment optimal gestaltet und präsentiert, sorgt für mehr Aufmerksamkeit und Abverkauf, zum Beispiel mit den Top-Sellern Extra Professional, Airwaves und 5 GUM. Von April bis Oktober letzten Jahres absolvierte das Team mehr als 14.000 Kundenbesuche und akquirierte über 2.000  Neukunden. Veraltete Präsentationsdisplays wurden entfernt und gegen moderne, attraktive Verkaufseinheiten ausgetauscht. "Unser Ziel ist, den Impulskanal individuell zu betreuen und mit neuen Konzepten zu unterstützen", so Gabel. "Wir wollen eine stabile Entwicklung und setzen alles daran, den Kanal voranzutreiben. Unser neues Team ist ein erster und wichtiger Schritt in diese Richtung."

Convenience-Shop Tankstelle: Entscheidende Faktoren zur optimalen Shopgestaltung

  • Der Kunde sollte sich einen raschen Überblick über die angebotenen Produkte verschaffen können.
  • Ein schmales und flaches Sortiment ist zu bevorzugen.
  • Übersichtlichkeit spielt für die Convenience-Konsumenten eine wichtige Rolle. Daher ist darauf zu achten, dass der Kunde die verschiedenen Produkte sieht und wahrnimmt, denn nur so wird er sie kaufen bzw. zu einem möglichen Impulskauf angeregt.
  • Es ist sinnvoll, bestimmte hoch frequentierte Produkte im Kassenbereich nochmals anzubieten, entweder mit einer Zweitplatzierung oder durch ein Aktionsschild im Eingangsbereich oder spezielle Dekoration.
  • Das angebotene Warensortiment sollte stets kundenorientiert und aktuell sein. Ladenhüter gilt es regelmäßig zu identifizieren und ggf. durch andere Produkte, die eher der Zielgruppe entsprechen, zu ersetzten.
  • Alle Flächen sollten durch passende Ladenbauelemente bestmöglich genutzt werden und kein Bereich ungenutzt verschenkt werden. Auch die Regaloptimierung spielt eine wesentliche Rolle, damit kein Platz verschwendet wird.
  • Für die Platzierungsentscheidung ist eine abverkaufsfördernde Mischung aus Umsatzbringern und prestigeträchtigen Ankermarken und Produkten anzustreben.
  • Gekühlte Getränke sind in C-Stores nicht nur im Sommer die Umsatzgaranten. Kühlgeräte sollten harmonisch in den Verkaufsraum integriert und gut sichtbar und leicht zugänglich platziert werden. Faktoren, wie z.B. dass eine Bestückung von hinten möglich ist oder dass sich der Geräuschpegel des Gerätes in Grenzen hält, sind ebenso zu beachten wie der Stromverbrauch.

"Das Impulsgeschäft in Deutschland hat zu kämpfen.
Deshalb setzen wir ein deutliches Zeichen und engagieren uns
mit voller Kraft und zusätzlichem Personal für diesen Kanal."


Andreas Gabel, Sales Director bei Wrigley