Betritt ein Kunde ein Geschäft, erwartet er heutzutage eine große Auswahl an Produkten und in der Regel bekommt er diese auch geboten. Ob und was im Einkaufswagen landet, entscheidet vor allem das emotionale Kaufverhalten. Rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen werden erst spontan im Markt getroffen und davon sind ganze 80 Prozent unbewusst. So ist es nicht verwunderlich, dass das Regallayout, die Produktmenge, die Warenabfolge und die Produktfülle bereits beim Betreten einen entscheidenden Einfluss auf das Kaufverhalten der Konsumenten nehmen.

Von Benjamin Bonitz, Managing Director TMS Trademarketing Service GmbH

Vollgefüllte Regale sorgen nicht nur für spontane Käufe, sondern schaffen ein hohes Maß an Sicherheit. Das Vertrauen von Kunden gegenüber einer Marke oder einem ganzen Unternehmen aufgrund der Warenverfügbarkeit ist einer der wichtigsten Faktoren für die Kundenzufriedenheit. Schlecht bestückte oder lückenhafte Regale sorgen nicht nur für einen finanziellen Verlust, sondern für großen Unmut beim Konsument, was bis hin zu einem schlechten Ruf des ganzen Betriebs führen kann.

Die psychologische Wirkung der Warenverfügbarkeit in Regalen

Wie der Anblick eines Regals auf Kunden wirken kann, ist derzeit besonders gut zu sehen. Während uns gefüllte Regale einladen neue Produkte zu entdecken und uns Sicherheit geben, sorgen leere Regale für enorme Verunsicherung und lassen uns plötzlich zu Hamsterkäufern werden. Erklärbar ist das mit den drei Emotionssystemen des limbisches Systems, welche sich wechselseitig beeinflussen. Während das Balance-System nach Sicherheit und Stabilität strebt, möchte das Stimulanz-System mit einer großen Neugier neue Dinge kennenlernen. Das Dominanz-System hingegen ist stark darauf bedacht in jeder Situation die Kontrolle zu behalten und strebt vor allem im Wettbewerb um die Erfüllung seiner eigenen Bedürfnisse. Letzteres macht sich derzeit stark bemerkbar. Mit einem durchdachten Konzept schafft man nicht nur wieder Vertrauen beim Kunden, sondern kann auch in Zukunft den Verkauf fördern und das Optimum aus einer Ladenfläche und den einzelnen Regalflächen herausholen. 

Die vier größten Herausforderungen bei der Regaloptimierung:

  1.  Absatzplanung: Eine fehlende Regaloptimierung führt nicht selten dazu, dass die ganze Absatzplanung verzerrt wird. Aber auch verspätete oder verweigerte Lieferungen können schnell für Regallücken oder sogar leere Regale sorgen. Das macht eine exakte Absatzplanung besonders wichtig, denn selbst in Ausnahmesituationen sollten Märkte in der Regel schnell mit flexiblen Produktionskapazitäten und einem guten Lieferkettenmanagement reagieren können. Das verlangt ein hohes Maß an Koordination und Synchronisierung von Daten und Prozessen und es muss für Klarheit bei den Verantwortlichkeiten für die Lagerhaltung gesorgt sein.
  2. Fachwissen: Zahlreiche Details müssen beim sogenannten Shelf Management berücksichtigt werden, damit der Kunde genau da zugreift, wo er zugreifen soll und der Händler maximale Umsatzstärke erreichen kann. Regallayout, Produktmenge, Regalhöhe, Produktfülle, Warengruppenabfolge und Angebotsfläche sind nur einige Variablen, die es zu bedenken gibt. Auch das nötige Wissen der psychologischen Aspekte ist hierbei wichtig. Werden alle Faktoren berücksichtigt, ist es sogar möglich in kritischen Situationen mit einem effizienten Regalmanagement das Vertrauen der Kunden wieder zurückzugewinnen und die Kundenbindung zu fördern. Wenn das Fachwissen im eigenen Betrieb fehlt, suchen viele Unternehmen bereits externe Hilfe bei Agenturen mit Erfahrung im POS Management, wie der Frankfurter TMS Trademarketing Service GmbH. Diese entwickeln nicht nur umsatzstärkende Platzierungsideen, sondern können mit einer umfassenden Regaloptimierung auf jede Situation angepasst reagieren. Ein in kürzester Zeit aufgestelltes, professionelles Team mit Erfahrung im Handel sorgt für die nötige Unterstützung.
  3. Mitarbeiterzuständigkeiten: Ein leeres Regal bedeutet im Normalfall nicht zwingend, dass das Produkt nicht mehr vorrätig ist, sondern möglicherweise nur, dass Verantwortlichkeiten unklar waren. Wichtig bei der professionellen Umsetzung eines effizienten Regalmanagements ist daher Klarheit, was die Zuständigkeiten angeht. Auch hier können Branchenexperten wie TMS für alle Beteiligten klare Verantwortlichkeiten definieren und so für effiziente Arbeitsabläufen sorgen.
  4. Mitarbeitermangel: Die Einzelhandelsbranche hat mit einem Mangel an Fachkräften zu kämpfen und so verwundert es nicht, dass die Optimierung der Regale oft vernachlässigt werden muss. Damit geht den meisten Unternehmen jedoch großes Umsatzpotential verloren. Besonders derzeit macht sich das Problem fehlender Mitarbeiter deutlich bemerkbar und zeigt, wie wichtig nun Hilfe von externen Dienstleistern ist, welche den Markt bei der Bestückung der Regale effizient und strategisch unterstützen.

Eine durchdachte Bestückung von Regalen, eine saubere Anordnung der Produkte und ein gut organisierter Bestand sind daher zentrale Kernaufgaben externer Partner, wie TMS. Ein weiterer wichtiger Punkt der Arbeit ist die Sortimentsoptimierung, die durch Planogramme vorgegeben werden können. Damit lässt sich flexibel handeln und Alternativen zum rechten Zeitpunkt schaffen, wenn Produkte beispielsweise durch Lieferprobleme über einen kurzfristigen Zeitraum nicht verfügbar sind. Klaffen Lücken im Regal können ähnliche Produkte aus der gleichen Produktkategorie in Displayaufbauten, den Kunden mit Alternativen vertraut machen und die Bemühungen einer kontinuierlichen Versorgung nach außen kommunizieren. Das schafft Vertrauen und stärkt das Unternehmen in seinem Image. Shelf Management verbessert auch in Zukunft die Bestandsverwaltung, reduziert den Lagerbestand und vermeidet gleichzeitig Überbestände und somit große Mengen Abfall. So haben Märkte derzeit die Chance sich für die Zukunft aufzustellen, gestärkt aus der großen Herausforderung zu gehen und mit cleveren Strategien für mehr Umsatz zu sorgen.

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